Article in FA News - October 2009
South Africa’s premier financial and advisory news and information portal.
‘n Nuwe geslag makelaars
FAnuus gesels met Pierre Labuschagne, ‘n makelaar wat redelik onlangs die mark betree het, om uit te vind watter uitdagings en welslae ‘n nuwe makelary kan verwag in vandag se versekeringsbedryf.
Pierre Labuschagne (32) het na vier en ‘n half jaar in die versekeringsbedryf besluit om die groot stap te neem en sy eie makelary te begin, te midde van al die uitdagings wat makelaars vandag die gesig staar.
Die redes vir sy besluit is veelvuldig, sê Pierre. “Ek is mens en diens georiënteerd - nie syfers georiënteerd nie. Ek geniet wat ek doen en kom goed klaar met alle tipe mense. Daarby glo ek in persoonlike diens - om ‘n klient op sy naam te ken en nie sy polisnommer nie. Ek wou ook wegkom van kantoorpolitiek, maar terseldertyd ook die vryheid geniet wat ‘n makelary jou bied.
“Die voordeel van jou eie besigheid is dat jy jou eie salaristjek skryf. Jy kan besluit hoe, met wie en waar jy gaan besigheid doen, jou eie fokuspunt bepaal en daarvolgens werk sonder inmenging. Daar is ook die geleentheid om jouself absoluut te vestig in ‘n sekere marksegment. Die nadeel is ook dat jy jou eie salaristjek skryf. Dit beteken jy staan nou self pa vir jou aksies (of tekort daaraan). Werksgenot kan ook ‘n nadeel wees as jy nie gemotiveerd is nie. Hierdie is ‘n bedryf waarin jy dinge moet laat gebeur - dit is nie soos om ‘n lewensbelangrike produk of diens te verkoop aan kliente wat na jou toe stroom nie. Jy moet jou kant bring en soms behoorlik agteroorbuig.”
Uitdagings oorwin
Die eerste stap was die FSB registrasieproses. “Dit is redelik omslagtig en dit vat lank, maar dit was glad nie ‘n groot uitdaging nie,” vertel Pierre. “Inteendeel, hulle het ons bygestaan, geadviseur en ons deur die hele proses gelei. Ons is konstant op hoogte van verwikkelinge gehou.”
Pierre is ook van mening dat daar genoegsame ondersteuning van versekeraars is vir die kleiner makelaars. “Ons was baie goed ontvang in die mark. Nie al die versekeraars kon ons akkomodeer as gevolg van die grootte van ons portefeulje nie, maar hulle het ons wel deur middel van ander onderskrywers gehelp en geadviseur. Die aansoekproses is langdradig en vervelig, maar ons het nie gesukkel nie.”
Administrasie is ook nie ‘n groot uitdaging nie. “Ons doen wat ons kan en móét doen volgens die FSB regulasies, maar die versekeraars met wie ons ooreenkomste het doen die grootste meerderheid ten opsigte van kontrakte en skedules uitstuur na kliente toe, wysigings aanbring en eise hanteer. Dit hou ons kostes laag, terwyl ons voldoen aan die FAIS wetgewing en die kliënt puik diens ontvang.”
Blootstelling
Pierre glo die grootste uitdaging is blootstelling in die mark. “Die groot uitdaging is om mense bewus te maak van ‘n nuwe praktyk en om nuwe besigheid dan op die boeke te kry. Dit blyk ook dat baie mense steeds nie seker is hoe ‘n makelary werk nie. Baie mense het my al gevra of ons eise kan uitbetaal? Sommige mense sal eerder by die groter versekeraars bly vir daardie gemoedsrus.”
Spesialisasie
Die makelary spesialiseer in korttermynversekering in geheel, met ‘n fokus op persoonlike versekering asook besigheidsversekering. “Ek glo ‘n persoon moet probeer, sovêr moontlik, om op een area te fokus en die beste daarin te word. Ingeval die kliënt se vereistes buite ons veld is, het ons handelsooreenkomste met ‘n onderskrywingsmaatskappy. Op die einde van die dag behoort ons ‘n kliënt met al sy korttermynversekerings behoeftes te kan help. Sou die kliënt belangstel in beleggings- en lewensprodukte, het ons verwysingsooreenkomste met adviseurs wat gekontrakteer is by twee groot lewensversekeraars.”
‘n Moderne bedryf
Pierre glo dat die bedryf en die persepsies van die bedryf besig is om te verander. “Makelaars en adviseurs is definitief besig om aan te pas by ons veranderende wêreld. Die jonger generasie makelaar is definitief baie meer modern en is nie meer so formeel nie. Ek dink ook die meeste jong mense begin nou self verantwoordelikheid neem vir hul eie finansies en risikos, en is gemaklik met iemand in hulle eie portuurgroep.
“Die diversiteit en die baie geleenthede in ons mark maak dit ‘n opwindende bedryf om in te wees. Kliënte is beter ingelig en koop nie net sommer meer enige produk nie. Die noodsaaklikheid van wat ons doen is ‘n redelike omstrede onderwerp, maar ek glo in wat ek doen.”
Raad vir ander nuwe makelaars
Pierre het praktiese raad vir ander nuwe makelaars. “Moenie onnodig geld spandeer nie - ons industrie het sy eie winters en somers. Verkry kennis oor die industrie en meer spesifiek die produk wat jy gaan bemark. Kennis is mag en hoe meer jy weet hoe meer gaan jy ‘n kliënt beïndruk en moontlik sy besigheid kry. En, laastens, probeer so gou moontlik in ‘n spesifieke area spesialiseer om sodoende die beste te word in daardie veld.”
